Imagina que estás en un mercado lleno de jugadores. Todos venden algo parecido, todos quieren a los mismos clientes… ¿qué es lo que hace que uno realmente sobresalga? Ahí entra la idea de la ventaja competitiva. Pero, ojo, mucha gente la confunde con la ventaja comparativa… y no son lo mismo.
La ventaja comparativa es más bien un factor producto circunstancial y, en algunos casos, hasta de suerte: tienes acceso a algo que otros no —como estar en una zona con mano de obra barata o tener materias primas a la mano, o en una zona geográfica privilegiada. Pero eso no lo construiste tú, simplemente lo tienes. En cambio, la ventaja competitiva sí es un logro, un resultado de un proceso de innovación, mejora continua y alineación estratégica de la organización, la desarrollas con estrategia, con esfuerzo, y puede ser algo como un servicio increíble, una tecnología que nadie más tiene, procesos súper eficientes o una marca que la gente adora. En resumen, el mercado percibe el valor agregado que genera tu factor de diferenciación y está más dispuesto a pagar por lo que vale.
Y… ¿Cómo saber si lo tuyo es ventaja competitiva o es sólo comparativa? Fácil: si en el corto plazo la competencia puede igualarlo o hasta copiarlo sin problema, lo tuyo no es tan sólido. Pero si les va a tomar un mediano o largo plazo que alguien te alcance, ahí sí, vas ganando. Y tendrás que trabajar duro para mantener esa ventaja.
Ahora bien, construir una ventaja competitiva no es cosa de una sola área. Hay muchas formas de lograrlo: innovando (y no sólo en tecnología, también en cómo trabajas o cómo atiendes al cliente), conociendo bien al consumidor, siendo eficiente en costos sin perder calidad, usando bien los datos o adaptándote rápido a los cambios. Pero para que eso pase, TODAS las áreas de la empresa tienen que estar alineadas, no sólo ventas o marketing. El problema es que no todas las organizaciones están listas. Algunas tienen estructuras súper rígidas, otras no dejan que las áreas se hablen entre sí, y muchas siguen castigando los errores como si fueran fracasos y no aprendizajes. Ni hablar cuando la alta dirección establece KPIs que se contraponen entre las mismas áreas o departamentos.
Pero, ¿qué pasa cuando una empresa sí se alinea bien y realmente pone al cliente al centro de su estrategia y su operación? Entonces puede adelantarse a lo que viene, ofrecer lo que sí importa y no sólo vender más, sino ser recordada. Porque competir por precio… es la salida fácil y muchas veces, la más peligrosa. Un buen ejemplo mexicano es Kavak, la startup que revolucionó la compra-venta de autos usados. En vez de competir sólo por precio, apostaron por la confianza del cliente. Garantizaron calidad, ofrecieron financiamiento accesible, digitalizaron todo el proceso y, sobre todo, eliminaron el miedo de comprar un coche usado. Eso es una ventaja competitiva: resolver algo que a todos les dolía, y hacerlo mejor que nadie. Pero claro, ahora el reto es mantener esa calidad y seguir mejorando, porque la competencia ya tomó nota.
En resumen, tener un enfoque de mercado —o sea, pensar desde el cliente hacia adentro y no al revés— no es sólo una estrategia de marketing, es una forma distinta de ver la empresa. Y si se hace bien, será lo que te mantenga en el juego a largo plazo.
En Hominum guiamos a tu organización en el proceso de identificar potenciales fuentes de ventaja competitiva en concordancia a sus recursos y capacidades, alineando procesos para desarrollar un enfoque de mercado que impulse la mejora continua y la innovación… ¿Nos tomamos un café?
Rafael Rostro Contreras es un profesional con más de 25 años de experiencia en mercadotecnia, comunicación, ventas e investigación de mercados en los sectores comercio, servicios y educación. Su enfoque se centra en resultados y mejora continua.
Es Doctor en Ciencias Económicas por el ORGMASZ (Polonia), y cuenta con Maestría y Licenciatura en Mercadotecnia por el ITESM. Ha trabajado con marcas como Domino’s Pizza (ALSEA), OXXO, Papa John’s y Grupo Flor de Liz, implementando estrategias alineadas a objetivos de negocio.
En el ámbito educativo, fue Vicerrector en la Universidad Politécnica de SLP y Rector en Universidad Tangamanga, destacando por elevar estándares académicos y fortalecer la vinculación con el sector productivo.
Actualmente integra consejos como el de Desarrollo Económico Municipal (2024-2027), el Clúster Automotriz de SLP y la Alianza 4.0. Fue miembro del SNI (2012-2015) y cuenta con siete publicaciones académicas.
Rafael combina visión estratégica con herramientas prácticas, como su test de enfoque de mercado, para impulsar la transformación comercial de las organizaciones.